与网站建设公司进行博弈之基本教程

人，因为选择而痛苦。

繁杂纷乱的网络市场，每天都能接到很多电话，众多业务员每天渗透到社会生活的方方面面；无论是自己找上门，还是进行网站项目招标，甲乙双方都在围绕服务和价格进行博弈，在所谓专业术语面前以退为进，还是宁可错杀一千不能放过一个呢？今天，我们就来探讨一下如何与扑面而来的网站建设公司进行博弈的问题。如果你恰巧负责寻找确定网站建设服务商，那么请你花费一点点时间，了解本文的内容。

<h2>主动找上门来的都要小心</h2>

俗话说的好“上赶着不是买卖”，这也并不是说找上门来的都是骗子，而一上来就兜售产品的百分之百是来套钱的，可能还顶着什么大大的来头，比如什么协会什么组织，千万别信。

网站建设服务的门槛越来越低，竞争日益激烈，有很多网络公司百分之五十以上的人员是销售业务员，他们每天在电话黄页上寻找着你公司的联系方式，拼命的使用一种名为“电话营销”的手段，进行多角度的渗透，绕过前台美眉和各道关卡知道是谁在负责网站，想方设法约你见面。
我们必须承认约见客户的成功率是直接考量一个业务员是否称职的指标，但是如果业务人员用一套亘古不变的销售话术，没完没了的宣传产品的优势，而根本不关心你的需求和想法，那么这些业务员今天能“卖网站”，明天就能去卖白菜。
<h2>大公司未必是好选择</h2>

很多人认为找一家规模大的网络公司才有保障，这就大错特错了！业务员总是会告诉你，他们的公司经营了多年，获得了哪些成绩，甚至是合资企业，而且还股票上市了。这些强大的“实力”的确算是对服务的一种保障；但是你要知道，公司规模越大，那么运营成本越高，为了维持庞大的运营经费，必须大量的吸收业务，这也就是说，某一个小组或团队可能有多个网站项目正在同期执行。

在同样的时间阶段内，网站建设提供商的能够接纳项目越多，那么他们的单笔成本就越低，当然分配到每个项目的执行时间也就越短，一点别惊讶，市场的现状就是这样的，我们谁都不相信匆忙赶制的网站能有多优秀吧？
一定要去网站建设公司办公地点进行实地调查，最好是提前无预约的突然访问，籍此观察员工的工作情况，有多少员工在打电话，走廊里每个人的精神面貌是什么样子，电梯间里那些员工谈论的工作话题都是什么，你总是有惊奇的发现，当然如果有如下的情况时，这家公司绝对不是好选择。

虽然允许你访问公司，但是不允许你在公司自由活动，与其员工交流
很多员工在打电话，打一个电话，喝一口水，打下一个电话；
员工形色匆忙，办公室里非常混乱，员工在工位之间穿梭，喊叫着问题
员工都是黑眼圈，抱怨拖欠薪水或者长时间加班

如果你能明确“网站不是建设好放在那里就行了”，那么你应该知道选择持续服务的重要性，因此那些口碑良好的中小企业可能是更好的选择。

<h2>应对专业术语</h2>
如果客户是外行，那么就用专业术语喷之。当你遇到令你头大的专业术语，很简单，记录下来，你也完全不必把这些意思都搞懂。

最简单的方法是交叉询问：

当某个公司的业务员向你抛出某个术语时候，掏出你的小本本，找一个其他公司强调过的类似术语，问问他“这两个是一回事么？哪个好呢？”通过这种简单的问答，几个回合之内，要么那些业务员就不会在用术语砸你，要么他们会坚持自己的术语更专业，并且告诉你另外一个术语的劣势，这时候你只要如实的记录就好，你根本不用把这些术语搞懂，而会见几个服务商之后，你就会有最基本的判断。

<h2>如何评价对方提供的案例</h2>

案例，非常重要，无法提供案例的公司千万不要去选择。

客户名录不是案例，也许只是给某些大品牌做过很小的一个东西，都可能被加入到客户名录里面；某些大品牌拥有很多个网站和各种各样的网络广告，服务商也是不计其数；不要轻易相信客户名录，除非能够明确都为这些客户做过什么具体的服务。
一般来讲，网络建设公司都会提供3~8个过往的成功案例，这些都是他们精选出来能够体现实力的作品。要问清楚这些案例当初执行的价格，东西总是一分钱一分货。

使用站长工具查询这些网站的使用情况，排名、收录
使用whois看看域名的持有人是谁，空间域名服务商和该网络公司是什么关系
找专业人士或者其他服务商评价这些案例网站
打电话给这些网站的主人，侧面了解该网络公司的服务

很多程度上，一些全国连锁的网络公司会提供其他地区的案例，而你要明确，这并非是本地执行团队的作品；所有的案例都要查看在线的版本，而不要查看电脑中的文件和FLASH；如果可以，尽量要求网络公司提供案例说明，详细了解案例的执行过程信息

<h2>方案的质量</h2>
不是所有的网络公司都有“网站策划”这个职位，而几乎所有的网络公司都有人在做“网站策划”这件事；几乎每个网站策划都人员积累了大量的方案模版，只需要拼拼凑凑改头换面就能提交给你；你也会惊奇的发现很多网络公司提供的方案之中，很多内容大同小异，只有在你把这些雷同内容都删除了之后，剩下的才是真正为你提供的那部分策划。
网站建设方案分为两个部分，一是策划案，二是执行案。

通常网络公司都会以PPT的形式提交策划案，这些方案主要强调了“策略”，都是一些纲要，而且一般会包含设计稿；策划方案也是现场提案的主要文档。

很多网络公司是只提交策划案的，除非是招投标，他们很少提供执行案；没有执行案的网站建设过程通常是一团糟，结果就是双方都在盲人摸象，在执行层面很难达成共识，形成另外一场讨价还价的过程。

也有很多偏重技术的公司是只提供执行方案的，这也是可以的。策划方案可以没有，但是执行方案一定要有。

方案越细致越好，你必须明确方案中“讲道理”那部分只是在阐述想法，而只有执行细节的描述才决定了网站完成后的状态。一份成功的原创网站建设方案大概需要独立撰写1个月，包含搜集资料、头脑风暴、创意会、完稿，大型网站的策划周期会更长一些，需要几个月甚至半年的时间；如果是模版拼凑的方案，大概只需要1星期即可，本人的最高记录是2个小时拼一份方案。

方案的重要性类似磨刀与砍柴的关系，如果要出精品网站，就不要吝惜策划阶段的时间消耗

一定要将执行方案作为建设合同的附件，切记！

<h2>关于提案</h2>
提案又叫讲标，一份策划案，撰写占三分，提案占七分。
相信众口铄金积毁销骨，以三寸不烂，天花乱坠，气宇轩昂，满身正气，提案的目的在于打动消费，提升决断中的感性因素；而你也要明白嘴上说的和现实做的可以两分开，所以除了要听嘴上说，还要看现实执行，要看执行案！
提案和执行普遍存在脱节的现象，提案的人通常不是执行者，方案的可行性有多高其实很难保证；提案当中出现的疑问和问题，也许被双方遗忘，所以要清晰的记录。
一言以蔽之，提案是一个比嘴的激辩过程，对于整个建设过程有多大的帮助，还真说不好，还是多看落在纸面的东西，少听忽悠为妙。
<h2>别被飞机稿蒙蔽了眼睛</h2>
风格页，即界面美术设计稿，通常都是仁者见仁智者见智的；如果你没有明确的需求，那么就不要抛出“简洁、大气、国际化”的需求，这只能逼网络公司的设计人员出飞机稿。

所谓飞机稿，就是设计师抛弃你的实际需求，天马行空的纯粹为了吸引眼球而进行的设计；飞机稿很美，但是飞机稿可以适用于任何的客户。

每次设计提案，网络公司通常会准备2~4组风格页，严格的说每位设计师准备一组原创风格页至少需要3个工作日，如果网络公司匆忙的进行提案，那就是使用了现成的设计模板和飞机稿。

<h2>报价单和讨价还价</h2>
不同网络公司的报价通常区别很大，有时甚至相差十倍以上。

创意产业是没有指导价格的，要榨干报价中的水分，需要下些功夫。
便宜的服务肯定是不靠谱的，昂贵的服务也未必靠谱。
通常网络公司会先出一个高价等着你杀，让你感觉这份服务价格不菲，然后他们在逐步让步，折上加折。

“一口价方式”并不可取，报价一定要有明细表格单据。

不要被 “按模块收费”的报价单迷惑，网络公司可以随意的虚拟出一些模块增加收费，而所谓“模块”就是一些已经写好的程序，随时调用而已；正确的方法是“按照工时收费”，哪些是需要开发的，哪些是直接调用现成代码，确定每个步骤需要的额定工时，每个工种的工时单价，只要列出了工时，那么应付的费用就一目了然了，这样在进行价格商榷的时候也有了基准。

一个完善的报价单通常包括以下几个部分：
<dl><dt>一次性费用：</dt><dd>网站策划工时费用、网站界面设计工时费用，静态页面制作工时费用，后台开发测试工时费用</dd>
<dt>年度费用：</dt><dd>域名、空间、后续服务</dd>
<dt>其他：</dt><dd>管理费用和税金</dd></dl>

了解对方的成本也很重要，类似空间域名这样的固定价格，上网随处可查。

<h2>执行时间表</h2>
为了防止本来三五天就可以完成的工作拖延到一个月，一定要和网络公司确定执行时间表，执行时间表不仅仅要明确每个工作日要做什么，那些工作需要在时间完成，而且要确立检查时间节点。这些时间节点是网络公司提交工作成果的日子，也是进行分批费用结算的时间，如果不能在节点完成相应的工作，那么就不要轻易的支付费用。
对于一些大型网站项目，除了检查时间节点，还应该把甲乙双方的碰头例会时间加入到执行表当中，阶段性的听取网络公司的工作汇报。

<h2>不要忽略维护服务</h2>
网站不是建设完成挂在网上就结束了，维护网站的工作量不比建设网站的小；要在建设合同中明确维护服务的次数和响应时间。

<h2>签约前的注意事项</h2>

要和你选定的网站建设提供商达成共识：合同越明细，双方的风险越小
合同的附件应当包括网站策划案、网站建设执行案、执行时间表、工时报价单
首付费用应该保持在20%~30%之间，并且按照执行时间表分期的支付费用，每一期支付10%~20%
建设工作完成后，网络公司通常会要求签署确认单，合同中应当明确最后一笔款项并不是在签署了确认单之后马上支付，要保留3~6个月的试用期，试用期间还可能出现调整和各种问题，试用期过了再支付最后的尾款。

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